车易拍许竹潇：用数字化重新定义4S经销商业务 “新主流”

当下，我国汽车市场仍旧呈现持续负增长态势，新车毛利下滑严重，对于4S经销商集团而言，未来的业务发展该何去何从?该如何拓展新的盈利增长点?10月18日，由SG-AUTO与车易拍联合主办的“4S经销商二手车业务盈利提升高端沙龙(成都站)”圆满落幕，这是继9月6日南京站之后的第三站。

本次活动邀请来自多家经销商集团、二手车商和咨询公司的专家、代表们针对二手车业务的提升之道进行了实战经验分享和热烈互动，干货满满。从实践中找出突破点，找准业务变革方向，切实提高二手车业务的盈利增长点。

大搜车副总裁、车易拍首席营销官许竹潇

会上，大搜车副总裁、车易拍首席营销官许竹潇发表了《用数字化重新定义4S经销商业务 “新主流”》的主题演讲，并提出自己的观点。他认为：

• 目前，4S经销商集团急需调整营收结构，扩大二手车及衍生业务占比，增强盈利能力，穿越盈利冰点。

• 一个健康的4S经销商收入结构应呈现为新车、二手车、售后1:1:1的比例，而目前大多数4S经销商的营收结构呈现“病态”，未来我们要用数字化来改变二手车业务，真正实现二手车业务盈利能力的持续增长。

• 未来，车易拍要从原来简单的赋利转变为赋能，不仅出让利益，还出让能力，将车易拍多年积累的二手车运营能力，内化给4S经销商，帮助经销商切实提升二手车业务能力，将4S经销商的二手车业务“非主流”转向“主流”。

以下为实录内容(部分节选)：

大家好，我这两天一直都在思考，怎么跟大家去交流二手车业务。原来我们可以更多是从拍卖各项的业务来去跟大家提供服务。今年大搜车，包括车易拍对拍卖业务做了一个全面的转型，我们由原来的自营业务要向开放平台做转型。在这我们有一个背景，要让原来对经销商集团简单的赋利和帮大家干活，这个角度转变为赋能，不仅出让利益，还出让能力，这是车易拍本身今年做的转型。

下面我就大概介绍一下，我们对4S经销商做二手车业务的一些理解。

原来我们在去做研讨业务时，投资人、4S集团领导在对二手车业务的理解都是高屋建瓴，但大都迟迟没有动作。就好像我刚才跟建国的田总讲，2015年时我就和建国的黄总提了对二手车业务的很多前瞻的见解，但为什么一直在做业务过程中的没有真正动手呢?我认为，非常重要的一点就是以前我们的日子太好过了，以前在我们做新车加价、新车毛利延伸一万块钱以上时，没有人真正关注二手车业务，虽然那时二手车业务依然有很高的利润。那几年是独立二手车商大发展的时期，原来很多二手车商都从市场里搬到了市场外，或者从一个小门面变成好几个大展厅，这是他们在发展的过程。那么，为什么会有这样一个阶段呢?归根结底就是4S店集团不重视二手车这项业务。

我们都认为，从2018年到2019年，这是4S店转型必然要经过的一年。大家都知道30年来新车销量首次下滑，而且下滑得比我们想象得更严重。官方公布的数据和我们自身的体感有点不太一样，我们的体感是都快活不下去了，官方只说降了5%。这是我们看数据和自身体感不一样的一个概念。

2019年我们预测形势会更恶劣，包括这个月已经爆出来有几个主机厂，而且还是原来有几十万台销量的主机厂面临破产，尽管后面有很多辟谣，也有人没有辟谣。所以在这种情况下，形势是极其恶劣。原来我们认为主机厂是国企，一般情况下地方政府或者是中央政府会救它，但实际上现在看来有可能不救，所以整个环境是非常恶劣的。

这是官方公开的数据，新车毛利从5.9%下降到0.4%，但我相信这个数可能是包含了衍生和金融业务加到一起的数据，实际大家的体感50%的店都是亏损，因为这个数是平均数，但一平均就害了很多人。就好像很多人的工资都被平均，好像我拿不到这么高的工资，实际上这个数据实际的情况比这个数据要恶劣得非常多。

这是汽车流通协会2018年统计的经销商收入和销售毛利的占比情况，销售收入一定是新车占绝大多数，二手车实际上是非常小。但大家看现在的毛利占比，新车毛利占比26%。二手车毛利占比15%，服务及配件毛利占比52%。所以说，售后业务产生的毛利是我们现在最大的，新车几乎没有毛利，二手车毛利在提升。

大家是否知道一个健康的4S集团或一个单店收入结构应该是什么样呢?应该是30%的新车毛利，30%的售后毛利，30%的二手车毛利，这才是一个健康的状态，这也是我们努力的方向。但新车毛利30%不取决于现在本身个人的努力，而取决于全行业。全行业当前正处在一个优胜劣汰的过程，即所谓的大浪淘沙。2018年初，我们自己内部讨论说目前有2.8万家4S经销商，美国最多的时候5万家，但美国现在的4S集团只有8千到1万左右，自己接触的客户包括以前调研走访的客户，现在我们的体感认为估计有5千到1万家的4S店几乎消失掉了。另外我们自己还有另外一个统计， 2018年初，曾经盘过全国所有的二网，包括城市、县城、乡村，原来的预测是10万家二网。但今年又重新把客户走访了一遍，发现少了50%。二网关店很容易，门一关，卖完那两辆车回家去了，但4S店不行，所以说4S店在动荡的环境中非常痛苦。

这是我们无法改变的趋势，现在二手车与新车相比，占比还不足二分之一，市场下滑，但二手车市场还在涨，未来的空间绝对有，而且两到三年我们会看到一个可喜的变化，所以大家信心还是要有的。

从美国第一大新车经销商集团 Autonation 2012交易数据来看，它的收入结构就是刚才我讲的1：1：1，各占30%的大概情况。当然这个状况是我们要努力的状况，跟环境有关系，跟我们自身的努力也有关系。我们从它的财报数据可以看到，一台二手车等于1.5台新车毛利。这也是我们认为4S集团二手车要做的成长路径，现在处于零状态的经销商集团已经比较少了，但还是存在，说实话包括一些相对有规模的集团，很多仍处于自行管理阶段，单店自己管，集团不管，表现为没有部门，没有KPI，没有独立的运营体系，这是无管服的状态。

第一步，首先要立组织。首先得有部门有职能，有了这组织和人，才会考虑这个部门如何去生存、如何操作，是借助咨询公司还是用车易拍的业务系统加强管控，首要因素得有人，这是4S经销商成长的初级阶段。

第二步，提效率。这些人会制定相应的管理制度，会引入相应的业务系统，同时会有相应的数字化提升。到达这个阶段，老板就能看到你部门产生的效果，因为你已经数字化，报表体系是能够把原来骗补贴的方式转换为实实在在的真实业务数据，这是4S经销商成长的中级阶段。

第三步，增收益。刚才凯民老师讲了我们要不要做零售?我们做零售的时间是否到了?我做有没有优势?主机厂认证二手车和我自己想做的二手车是不是一回事，要不要建自己的卖场?这实际上是4S经销商已进入成长的高级阶段。

这个过程中车易拍作为第三方，也会给大家提供相应的工具，进行赋能。主要表现为业务数字化，为什么说业务数字化很重要?其实我们并不是为数字化而数字化，因为数字化之后才能把隐性的事务呈现到表面上来。主要从三个阶段帮助4S经销商进行成长：

第一阶段，帮助4S经销商建部门、建管理机制，把二手车业务在线化、数字化，加强管理手段。

第二阶段，提升置换率、提升单车毛利。只要引入相应的外部服务方，扩充交易渠道，引入拍卖，用数字化的手段都能做出来，提升毛利。

第三阶段，集团统一管理，所有开始尝试零售，二手车为新车销售提供收益，同时二手车能够单独做很重要的利润贡献。

下面来讲一下我们的实战案例：例如，从2018年开始服务的某集团，由于原来经销商集团的底子很薄弱，他们原来的问题主要是置换率很低，人效也非常低，6个评估师只能管6个店，大家猜猜车易拍一个评估师能服务几个店吗?5到10个店毫不夸张，所以未来的管理方式也可以外化给我们所有的经销商集团。

我们从2018年到2019年Q1有一个非常重要的变化，就是单车毛利提升到了93%，提升得很大。原来6个评估师管6个店，现在6个评估师管14个店，就是我并没有增加那么多的人力，同时我就能够覆盖更多的店面。处置周期从原来的7天，原来也是批售，自己收的价格不好，冷门车也得收，收完之后出不去，还要等到集中处置，实际上这里面就有大量的资金成本浪费。另外还帮助他们拓展了车商，原来他的车商很少就20个，通过我们给他输送了很多车商，参与他的车商就有60个，这就是有非常明显的变化。

今天给大家聊一些更感性的话题，二手车业务一定是一把手的工程，为什么说它是一把手的工程呢?因为它就是一项改革。

我们就说二手车职业经理人到底要具备什么样的视野和素质，我认为首先是正念、正心。因为如果没有这件事情，你是推动不了这项改革的。很多的投资人会选择什么样的人做这件事情?第一，绝对的亲信，第二，非既得利益者。投资人在选一定会去选这方面的人，所以在座的各位如果要想把这件事情做好，首先要有正念正心，努力成为老板铁板心腹才能做这件事情，千万不要自己是那个既得利益者，很危险。

这里聊一些相对感性的话题，在座各位我看到有很多是总监，有VP，有二手车经理，大家一定要去思考自己的职业发展路径到底是什么?如果我们还像原来那种做法，我认为可能最后我们就沦落成黄牛和贩子，未来在整个体系里没有你的立足之地。所以这些是今天我更想跟大家去讲的话题。实际上如果我们原来是二手车人，我们一定是一个自我革命者，如果我不是一个自我革命者，你要被别人革命掉。

另外，我还给大家讲另外的一个案例。因为我们原来做二手车接触很多大的车商，最后就问这些大车商：美国以后二手车大部分其实都是4S店集团的天下，你们有没有危机感?怎么跟他们竞争?车商回答了我一句话，令我非常的有感触。他说：他们是干工作的，我们是拼命的。这句话延伸出什么意思呢?如果我们想把这件事情做好，我们是要拼命的，千万不要认为这只是老板发给我的一份薪水，如果只认为这是老板发给我们的一份薪水，我们就把自己看轻了。所以我相信在座的各位，如果有这样的正心正念，未来一定有机会成为集团副总裁主管二手车业务，这点我是深信不疑的。因为在这个市场中，我们就缺少这样有正心正念的人才。实际上就是因为有在座的各位，有我们这些正心正念，我们就会把现在的二手车业务由现在的非主流变成主流。

最后我想说的是，当前二手车业务是我们4S店经销商集团的“续命”良药，为什么是续命良药?大家用一个动态博弈的观点来看这件事情，大家所有人都不赚钱时，就是谁的输血能力最强谁就能活下来，只有活下来春天来了，那个时候新车的利润就出来了。所以现在二手车业务是必须要做的。如果在座的各位挡着老板去“续命”，你们就知道遇到的问题是什么;如果能让老板“续命”，在座的各位未来就是大功一件。

最后以一句话结束今天的发言，大搜车、车易拍，赋能4S店经销商集团100年不动摇。谢谢!