外贸“老司机”转型跨境电商

远程控制的Wifi插座、拥有定时功能的开关、语音调光调色的灯泡……跟随杭州跨境电商发展的脚步，从传统外贸模式转型跨境电商，从B2B闯入B2C，杭州帆客进出口有限公司的智能家居产品正沿着“数字丝路”，走进海外消费者的生活。

走进杭州帆客进出口有限公司，墙上放置的四个时钟立刻吸引了众人的注意，对应不同国家城市的四个不同时间，帆客“出海企业”的身份不言自明。

外贸“老司机”为跨境电商“输送炮弹”

2005年，夏永华创办了杭州久诚电子有限公司，一直深耕电子产品OEM、ODM市场，拥有自主研发、采购和生产一体化的产品开发能力。传统的“博览会、代理商、收订单”模式曾是公司主要的业绩来源。

“互联网+外贸”的红利促使很多传统企业转型升级，夏永华和他的久诚公司也是大军中的一员。2010年，夏永华成立了杭州帆客进出口有限公司，专门负责久诚产品的对外贸易，并完成了在阿里巴巴国际站等线上渠道的布局，通过线上渠道，夏永华结识了大量来自全国各地的跨境电商卖家客户。

为了更好地服务跨境电商卖家，除了自身较为熟悉的家电配件、电线电缆等产品线开发之外，2015年夏永华切入智能家居产品，提供各种款式的智能插座、智能灯泡、智能开关、智能水阀以及智能解决方案，并注册名为“Frankever”的智能家居品牌。

在为跨境电商卖家供货时，帆客极其注重渠道的把控。“粗放型地卖货对自己的产品是不负责的。”前期，公司只会对接一两家优质的大卖家，等产品建立优势后，才会吸引更多新的卖家拿货，有节奏地把握产品出海速度，延长产品生命周期。

2017年，帆客的年跨境电商销售额已突破亿元大关，销售网络渗入东南亚、美洲、欧洲等市场。今年上半年，帆客的跨境电商销售额已近5000万元。

借力C端 补充渠道优化产品

2015年，夏永华将帆客的产品搬上了速卖通，去年又上线了亚马逊，从B2B闯入了B2C，从To B到 To C，最直接的变化就是从市场导向转变为消费者导向。

在夏永华看来，建立To C 的渠道是改进产品的绝佳机会。举例而言，市面上某款智能灯泡功率是7瓦，在亚马逊的评论中，夏永华发现顾客反映该灯泡功率不足，亮度不够，通过研发和设计，久诚生产出了10瓦的灯泡，产品上线后果然受到了消费者的欢迎。